Продажа дополнительных услуг

После продажи клубных карт у нас есть готовая база «подогретых» потенциальных потребителей дополнительных услуг.

 

Что нужно сделать, чтобы потенциальный клиент превратился в постоянного покупателя услуг?

  • Выявить потребности клиента, помочь сформулировать цель занятий и вовлечь в процесс тренировок. Сделать это как можно раньше, пока сильно впечатление от покупки карты.
  • Повысить долю повторных покупок. Сделать клиента «постоянным покупателем». Если, например, сравнить поведение двух клиентов в один период времени. Первый совершит 4 покупки, а второй купит один раз на ту же сумму. Для нас ценнее первый клиент — у него формируется привязанность к продукту, а значит и потребность в новых услугах. Он с большей вероятностью будет покупать и дальше.
  • Предлагать сопутствующие товары и услуги. Делать это целенаправленно и адресно – каждому клиенту в соответствии с потребностями и на основании анализа его покупательского опыта (дать именно то, что нужно и в рамках бюджета, который может позволить себе клиент). Предложение должно быть ограничено по времени.
  • Контролировать активность клиента: запланировать этапы контроля (этапы прохождения программ) и совершать целевые контакты с клиентом. Собирать и анализировать обратную связь. Дать почувствовать клиенту, что он важен и ценен как уникальная личность.
  • Запустить программы распространения рекомендаций – «сарафанное радио» — дать возможность лояльным клиентам рассказать о вас.

Рост средней выручки за визит* – основной индикатор эффективности продаж.

 

Как мы повлияем на рост продаж? Что сделаем и зачем это нужно.

  1. Проведём аудит качества, чтобы всесторонне оценить качество предоставляемых услуг и качество работы подразделений, проведём детальный анализ бизнес-процессов и системы работы с клиентами.
  2. Проведём конкурентный анализ ценообразования — анализ продуктового предложения и цен на услуги вашего клуба и прямых конкурентов, чтобы знать их сильные и слабые стороны, определить ваши преимущества на локальном рынке.
  3. Проведём аудит системы продвижения услуг клуба – чтобы определить, какая реклама работает в клубе, какие рекламные носители используются, кто и как изготавливает рекламу, как происходит информирование клиентов. Проводится ли регулярный анализ эффективности рекламы, как используется сайт и социальные СМИ для продвижения услуг…
  4. Организуем проект «Занятия по целям клиентов», создадим новый коробочный продукт (цельную программу, набранную из услуг разных подразделений) для вовлечения клиентов в тренировочный процесс, чтобы повысить их лояльность и повлиять на рост прибыли от реализации услуг клуба.
  5. Разработаем пакет технологий «Инструменты продаж дополнительных услуг» — инструменты, готовые к внедрению, раскрывающие внутренние резервы клуба и не требующие затрат на рекламу.
  6. Мы разработаем стратегию адресного, целевого продвижения услуг на основе RFM анализа (сегментация базы действующих членов клуба по уровню лояльности на основании опыта пользования услугами и прогнозирование их действий), чтобы увеличить долю «проникновения услуг» по зонам, т.е. увеличить средний чек каждого центра финансовой ответственности в клубе.
  7. Мы создадим внутреннюю программу лояльности (на основе жизненного цикла для новых клубов, на основе RFM анализа для клубов, работающих больше года), чтобы повысить лояльность клиентов — участников программы, обеспечить продление участников, распространение рекомендаций, повышение суммы среднего чека.
  8. Организуем клуб именинников для пополнения базы потенциальных клиентов, распространения рекомендаций, повышения уровня продаж дополнительных услуг.

* Средняя выручка за визит – один из основных коммерческих показателей работы фитнес клуба.
Расчёт: отношение фактической суммы продаж дополнительных услуг за период к количеству посещений клуба клиентами за аналогичный период.

Обращайтесь! Рады помочь.