Периодическая аттестация отдела продаж

Зачем?

Чтобы оценить качество работы менеджеров по продажам за прошедший период, выявить сильные и слабые стороны в профессиональной подготовке.

Чтобы мотивировать сотрудников на дальнейшее развитие, планировать их карьеру и профессиональный рост на очередной период.

…Мы проведём периодическую аттестацию отдела продаж. Советуем проводить такую оценку регулярно, не реже 1-2 раз в год. В аттестации принимают участие менеджеры, проработавшие в отделе продаж не менее 6-ти месяцев.


Что мы делаем?

Информирование менеджеров по продажам о предстоящей аттестации
Наш эксперт подготовит информацию о механике проведения аттестации и передаст её руководителю отдела продаж. Не менее чем за неделю до начала аттестации руководитель отдела продаж должен проинформировать менеджеров о датах и месте проведения аттестации, её целях, алгоритме проведения, оценочных параметрах и мерах, которые будут приняты по результатам аттестации.

Подготовка и проведение 1го этапа аттестации — письменного тестирования (оценивается по балльной системе)

  1. По заданию нашего эксперта руководитель отдела продаж подготовит вопросы для теста в сотрудничестве с менеджерами подразделений фитнеса и руководителем салона СПА (если есть). Наш эксперт добавит в тест часть вопросов, чтобы усилить эффект «внезапности».
  2. В назначенный день наш эксперт и руководитель отдела продаж проведут письменное тестирование — проверят знания сотрудников по следующим направлениям:
  • идеология клуба
  • знание продукта
  • ценовая политика клуба
  • технологии и стандарты отдела продаж
  • знание конкурентов

Анализ работы менеджеров за прошедший период
Наш эксперт будет работать в клубе. Совместно с руководителем отдела продаж они проведут подготовку ко второму этапу аттестации:
1. Проверят письменные тесты менеджеров и оценят результаты по балльной системе
2. Проанализируют Аудиторские листы — зафиксированные результаты работы каждого сотрудника за период, истекший со времени проведения предыдущей аттестации
3. Заполнят оценочную форму на каждого менеджера, которая содержит следующую информацию:

  • итоговый балл по результатам письменного тестирования
  • показатели личной эффективности по итогам Аудиторских листов
  • показатели качества работы с учётной программой (если есть данные)
  • показатели качества работы с документацией и отчетностью
  • комментарии по соблюдению трудовой дисциплины и стандарта внешнего вида

4. Подготовят 8-10 кейсов для проверки владения техникой продаж

Проведение второго этапа аттестации – устного собеседования (оценивается владение сотрудником техникой продаж)
Наш эксперт в составе аттестационной комиссии (наряду с руководителем отдела продаж, управляющим) проведёт собеседование с менеджерами по продажам. Члены аттестационной комиссии:

  1. заранее ознакомятся с оценочными формами всех менеджеров, принимающих участие в аттестации
  2. проведут индивидуальное собеседование с каждым сотрудником, предложат кейс для оценки владения техникой продаж
  3. после собеседования обсудят профессиональный уровень каждого менеджера, подведут итоги
  4. подготовят перечень мер, которые рекомендовано применить к данному сотруднику по результатам аттестации
  5. сформулируют задачи для каждого менеджера на следующий аттестационный период

Информирование менеджеров по продажам об итогах аттестации
Руководитель отдела продаж проводит личное интервью с каждым сотрудником, доводит до его сведения информацию об итогах аттестации:

  • Результаты аттестации по итогам первого и второго этапов, определение точек роста
  • Меры, которые были рекомендованы по результатам аттестации
  • Личные задачи для менеджера на следующий аттестационный период

Дополнительно мы можем подготовить Технологию организации аттестационного процесса
По запросу (в рамках отдельного проекта) мы подготовим Технологию организации аттестационного процесса (с приложением всех оценочных форм, бланков и методикой расчёта оценки сотрудника и т.д.), чтобы следующую аттестацию вы могли организовать самостоятельно.


Результат.

В результате проведённой аттестации будут оценены критерии профессионализма каждого менеджера по продажам:

  1.  Личная эффективность
  2.  Знание продукта
  3.  Владение техникой продаж
  4.  Знание технологий и стандартов работы отдела продаж
  5.  Знание конкурентов
  6.  Качество ведения документации
  7.  Качество подготовки отчетности
  8.  Трудовая дисциплина
  9.  Стремление к повышению квалификации
  10.  Внешний вид

Результаты профессиональной оценки будут носить объективный характер, итоги зафиксированы, определены точки роста, предложен ряд мер и задачи для профессионального развития каждого сотрудника.

Как измерить успех.

Для оценки работы менеджеров по продажам используют следующие критерии эффективности:

  1. Выполнение личного плана по продажам
  2. Эффективность обработки входящих звонков, т.е. количество телефонных номеров для контакта – не менее 90%
  3. Эффективность работы с входящими обращениями: конвертация обращений (встречи +звонки) в проведенные встречи – не менее 70-80%
  4. Конвертация количества проведенных встреч в продажи клубных карт — не менее 50%
  5. Доля продлений клубных карт– не менее 60% (первый год – не менее 35%)
  6. Продажа корпоративных контрактов – не менее одного в квартал (корпорация от 5 чел)
  7. Выполнение плана по средневзвешенной цене карты
  8. Количество исходящих звонков – не менее 40 в день (можно структурировать: потенциальным клиентам, продление, сервисные звонки)
  9. Количество холодных звонков – не менее 1-го эффективного в период времени. Критерий эффективности – назначение встречи

Почему мы?

  • Мы не можем, не умеем делать свою работу плохо, если мы берёмся, мы делаем это хорошо. Деньги для нас важны и нужны, но важнее качество и оценка нас, как профессионалов высочайшего уровня.
  • Мы не продаём готовых проектов, мы создаём индивидуальное решение поставленной задачи с учётом специфики бизнеса заказчика.
  • Объёмный и затратный по времени проект лучше отдать на аутсорсинг. Таким образом, вы сократите путь к цели, избежите ошибок и сэкономите ресурсы. У нас есть опыт внедрения предлагаемых практик, а также время для детальной проработки проекта.

Как будем взаимодействовать.

С вашей стороны должен быть определён менеджер проекта (лучше, если это будет руководитель отдела продаж), который будет оказывать необходимое содействие нашему эксперту (готовить статистику для анализа, отвечать на вопросы, организовывать работы в клубе). В этом случае часть работы можно провести удалённо (сотрудничество посредством телефона, skype и электронной почты).

Для анализа работы персонала, проведения аттестации понадобится командировка нашего эксперта.

Напишите и мы обсудим детали. Условия сотрудничества и гарантия конфиденциальности подробно прописаны в договоре.


Мы гарантируем, что выполним свою работу:

  • Ответственно (прозрачно, конфиденциально, дорожа репутацией).
  • Качественно (без «воды», с гарантией результата, с ориентиром на долгосрочное сотрудничество и положительные рекомендации).
  • Вовремя (точно в срок).

Обращайтесь! Рады помочь.