Формирование и постановка работы отдела продаж

Зачем?

Чтобы продавцы эффективно закрывали сделки по входящим и исходящим обращениям, умели работать с показателем «средняя цена членства», с базой потенциальных, действующих, бывших клиентов, были заинтересованы в удержании членов клуба.

Чтобы создать «заряженный», результативный отдел продаж – боевую команду, возглавляемую грамотным и чутким руководителем. Команду, которая будет максимально взаимодействовать с сопредельными подразделениями клуба. Как мы поможем?

…Мы сформируем отдел продаж и поставим работу так, чтобы система продаж работала эффективно, обеспечивая стабильный и контролируемый доход от продажи клубных карт. Вы можете выбрать только часть услуг или полный пакет в зависимости от вашей цели.


Что мы делаем?

Разработка и формализация бизнес процессов отдела продаж
Мы разработаем и опишем все бизнес-процессы, необходимые для бесперебойной и результативной работы отдела продаж. Примерный, но далеко не полный, перечень технологий выглядит так:

  • Технология работы с потенциальными клиентами по телефону (прием входящего звонка, совершение исходящего звонка)
  • Технология презентации клуба и продажи клубного членства
  • Технология работы с клиентом, отложившим решение о покупке после осмотра клуба
  • Технология работы на удержание клиента (обеспечение продлений)
  • Технология сбора информации о рекламных носителях и о потребностях потенциальных клиентов
  • Технология подготовки и предоставления отчетности в отделе продаж
  • Технологии взаимодействия со смежными подразделениями (рецепцией, департаментом фитнеса, отделом маркетинга и т.д.)

Разработка, формализация, внедрение документов и отчетов отдела продаж, постановка документооборота
Мы разработаем и внедрим все формы отчётности отдела продаж, весь необходимый для работы документооборот.

Разработка функционала и должностных обязанностей менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж
Мы разработаем функциональные и должностные обязанности сотрудников в соответствии с утверждённой структурой и штатным расписанием отдела.

Разработка и внедрение системы оценки эффективности сотрудников
Мы подготовим и поможем внедрить инструменты оценки личной эффективности каждого менеджера по продажам, а также руководителя отдела продаж

Разработка мотивации менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж
Мы разработаем систему мотивации отдела, которая будет «работать» на стратегическую цель клуба и соответствовать вашим оперативным планам.

Отбор персонала на вакансии менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж
Мы сформируем отдел продаж. Для этого мы:

  • Сформулируем требования к открытым вакансиям, откроем конкурс на вакантные позиции
  • Поможем отобрать резюме кандидатов с релевантным опытом работы и необходимыми навыками
  • Проведём собеседование с теми, кто пройдёт «первую» ступень отбора (первое собеседование проведёт сотрудник HR отдела)
  • Сформируем списки стажёров отдела продаж (на обучение необходимо взять на 1-2 человека больше, чем нужно по штатному расписанию: кто-то в ходе обучения поймёт, что работа ему не подходит, кто-то пойдёт в «кадровый резерв»)

Обучение и коучинг сотрудников
Мы проведём необходимое обучение линейных сотрудников. Кроме того, обеспечим персональный коучинг (наставничество) для руководителя отдела продаж.

Сопровождение работы отдела продаж
Мы готовы сопровождать работу отдела продаж:

  • Ставить цели
  • Координировать и контролировать работу сотрудников
  • Оценивать результаты деятельности и эффективность работы сотрудников

Результат.

В результате сотрудничества вы получите:
1. Разработанную структуру отдела продаж, описание функциональных и должностных обязанностей — текстовые документы.
2. Пакет технологий с приложениями (формами отчётов и бланков) – текстовые документы.
3. Описание системы оценки эффективности сотрудников отдела – текстовый документ.
4. Описание системы мотивации персонала с приложением таблицы — примера расчёта заработной платы – текстовые документы.
5. Сформированный отдел продаж. Сотрудники будут набраны, подготовлены к работе — обучены, будут уметь:

  • Создавать базу данных клиентов и работать с ней
  • Знать этапы сделки и владеть техникой продаж на всех этапах (приём входящего звонка, назначение встречи в клубе, выявление потребностей потенциального клиента, презентация клуба, презентация цены и преодоление возражений, мотивация на покупку и заключение сделки)
  • Вести делопроизводство: уметь работать с учетными документами, собирать и обрабатывать статистические данные
  • Коммуницировать с сотрудниками сопредельных подразделений клуба
  • Работать с «зависшими» клиентами
  • Оказывать сервисные функции (сопровождать клиента после продажи клубной карты, готовить его к продлению)
  • Уметь работать с корпоративными клиентами (владеть техникой привлечения, продажи членств, удержания корпоративных клиентов)
  • Уметь распознавать, преодолевать и использовать кризисы в работе менеджера по продажам для своего развития

6. Сопровождение работы отдела продаж на установочный период (определяется индивидуально). Будут определены измеримые цели на период сопровождения, работа сотрудников будет координироваться и контролироваться нашим экспертом, по факту будут оценены результаты деятельности сотрудников и их личная эффективность.

Как измерить успех.

Совместно с вами, мы определим измеримые цели на период и реперные точки для контроля результатов в динамике. Это позволит вам оценивать эффективность совершаемых действий.

Для оценки личной эффективности сотрудников обычно используется такой показатель, как конвертация «входящие обращения — проведённые встречи — продажа клубной карты (количество карт)», а также выполнение личного плана продаж (выручка от продажи карт) и т.д.

Если потребуется помощь при внедрении предлагаемых нами процедур, мы готовы взять проект на удалённое управление и контролировать весь процесс до достижения цели.


Почему мы?

  • Мы не можем, не умеем делать свою работу плохо, если мы берёмся, мы делаем это хорошо. Деньги для нас важны и нужны, но важнее качество и оценка нас, как профессионалов высочайшего уровня.
  • Мы не продаём готовых проектов, мы создаём индивидуальное решение поставленной задачи с учётом специфики бизнеса заказчика.
  • Такой объёмный и затратный по времени проект лучше отдать на аутсорсинг. Таким образом, вы сократите путь к цели, избежите ошибок и сэкономите ресурсы. У нас есть опыт внедрения предлагаемых практик, а также время для детальной проработки проекта.

Как будем взаимодействовать.

С вашей стороны должен быть определён менеджер проекта (лучше, если это будет руководитель отдела по персоналу), который будет оказывать необходимое содействие нашему эксперту (готовить статистику для анализа, отвечать на вопросы, организовывать работы в клубе). В этом случае часть работы можно провести удалённо (сотрудничество посредством телефона, skype и электронной почты).

Для проведения собеседований и обучения потребуется командировка нашего эксперта.

Напишите и мы обсудим детали. Условия сотрудничества и гарантия конфиденциальности подробно прописаны в договоре.


Мы гарантируем, что выполним свою работу:

  • Ответственно (прозрачно, конфиденциально, дорожа репутацией).
  • Качественно (без «воды», с гарантией результата, с ориентиром на долгосрочное сотрудничество и положительные рекомендации).
  • Вовремя (точно в срок).

 

Обращайтесь!
Будем рады помочь