Аудит отдела продаж

Зачем?

Чтобы быть уверенными, что менеджеры по продажам качественно обрабатывают обращения по внешней рекламе, а потенциального клиента встретят в клубе, как дорогого гостя.

Чтобы удостовериться, что все бизнес-процессы, от которых зависит выполнение плана, зафиксированы, понятны исполнителям и внедрены, что сотрудники качественно и регулярно исполняют свои обязанности.

Чтобы оценить профессиональный уровень руководителя отдела продаж: умеет ли он ставить и достигать цель, организовать рабочий процесс, контролировать и анализировать работу подчинённых.

…Мы проведём аудит работы отдела, узнаем, насколько эффективно работает система продаж в вашем клубе. Вы можете выбрать только часть услуг или полный аудит в зависимости от вашей цели.

.


Что мы делаем?

Внешний аудит качества предоставления услуг менеджерами по продажам
Аудит качества работы отдела продаж проводится при использовании метода «тайный покупатель». Эксперт совершает контрольный входящий звонок в клуб, приходит на встречу с менеджером, отвечает на исходящие звонки менеджера при контактах после первого осмотра клуба. Аудит проводится по направлениям:

  • Техника и эффективность приема телефонного звонка от потенциального клиента
  • Техника и эффективность презентации клуба (выявление потребностей, знание продукта (клуба), презентация цены, работа с возражениями, «дожим” сделки)
  • Техника и эффективность работы с потенциальным клиентом, который отложил принятие решения о покупке

Внутренний аудит качества работы отдела продаж
Проверка фактического наличия, формального описания, качества выполнения базовых бизнес-процессов, определяющих эффективность работы отдела продаж.
1. Эксперт проводит аудит всех формализованных (зафиксированных в письменном виде) бизнес-процессов отдела продаж, если таковые есть в наличии
2. Эксперт на протяжении 3-х рабочих дней находится в отделе продаж в течение всего рабочего дня и проверяет качество работы сотрудников по направлениям:

  • Планирование рабочего дня, планирование продаж в течение дня
  • Соблюдение рабочей дисциплины
  • Количество и качество принятия входящих звонков
  • Количество, качество, структура исходящих звонков
  • Качество проведения встреч с потенциальными клиентами
  • Количество, качество, цели коммуникаций c членами клуба
  • Работа с базой данных потенциальных клиентов, работа с базой данных клиентов клуба
  • Заполнение отчетности

3. Эксперт анализирует и оценивает качество работы (личной эффективности) менеджеров по KPI (если в наличии есть статистика). Для отдела продаж нужна статистика по количеству входящих обращений, проведенных встреч, продаж (количество карт и выручка) за период времени (min за 3 месяца) на каждого сотрудника.

Тестирование и интервьюирование менеджеров по продажам
1. Эксперт тестирует менеджера на владение техникой продаж, знание продукта (клуба и услуг), знание конкурентов.
2. При интервьюировании эксперт оценивает личные характеристики менеджера, необходимые для успешной работы в продажах, коммуникационные навыки, аналитические способности, уровень стрессоустойчивости.

Анализ эффективности работы руководителя отдела по направлениям.
1. Эксперт оценивает, насколько руководитель отдела продаж способен выявить, разработать и внедрить ключевые бизнес-процессы, обеспечивающие результативную работу отдела продаж.
2. Эксперт оценивает качество управления отделом продаж на ежедневной основе: планирование работы менеджеров, постановку задач перед менеджерами, контроль качества и своевременность выполнения поставленных задач, контроль регулярного применения техники продаж, контроль качества ведения баз данных и отчетности.
3. Эксперт оценивает, насколько руководитель отдела продаж контролирует выполнение ежемесячного плана по реперным точкам (точкам контроля), оценивает реальность выполнения плана на разных временных этапах, анализирует причины невыполнения плана в очередной точке контроля, принимает оперативные меры для наращивания темпов продаж при угрозе невыполнения плана.

Тренинг по результатам аудита работы отдела продаж
Мы проведём тренинг по результатам проверки для менеджеров и для руководителя отдела продаж, разберём ошибки, выявленные в ходе аудита, дадим знания и наработаем навыки, необходимые персоналу для эффективной работы. Программа и описание тренинга предоставляется по запросу.

.


Результат.

  1. В результате сотрудничества вы получите:
  2. Отчет по результатам аудита «Ошибки персонала/отклонения от существующих в индустрии стандартов». В случае, если качество предоставления услуг менеджерами по продажам не будет соответствовать принятому в индустрии стандарту, в отчете будут содержаться рекомендации по дальнейшей работе с персоналом отдела продаж (текстовый документ)
  3. Аналитическая справка по результату аудита формализованных бизнес-процессов отдела продаж (текстовый документ)
  4. Отчет по аудиту качества фактического выполнения ключевых бизнес-процессов менеджерами по продажам (текстовый документ)
  5. Личные характеристики менеджеров по продажам (текстовые документы)
  6. Проведённый тренинг по результатам аудита. Ошибки, имевшие место будут отработаны, сотрудники получат знания, необходимые для эффективной работы.

 

Как измерить успех.

Совместно с вами, мы определим измеримые цели на период и реперные точки для контроля результатов в динамике. Это позволит вам оценивать эффективность совершаемых действий.

Для оценки личной эффективности сотрудников обычно используется такой показатель, как конвертация «входящие обращения — проведённые встречи — продажа клубной карты (количество карт)», а также выполнение личного плана продаж (выручка от продажи карт) и т.д.

Если потребуется помощь при внедрении предлагаемых нами процедур, мы готовы взять проект на удалённое управление и контролировать весь процесс до достижения цели.

.


Почему мы?

• Мы не можем, не умеем делать свою работу плохо, если мы берёмся, мы делаем это хорошо. Деньги для нас важны и нужны, но важнее качество и оценка нас, как профессионалов высочайшего уровня.
• Мы не продаём готовых проектов, мы создаём индивидуальное решение поставленной задачи с учётом специфики бизнеса заказчика.
• Такой объёмный и затратный по времени проект лучше отдать на аутсорсинг. Таким образом, вы сократите путь к цели, избежите ошибок и сэкономите ресурсы. У нас есть опыт внедрения предлагаемых практик, а также время для детальной проработки проекта.

.


Как будем взаимодействовать.

Для проведения Аудита отдела продаж потребуется командировка нашего эксперта.

Напишите и мы обсудим детали. Условия сотрудничества и гарантия конфиденциальности подробно прописаны в договоре.


Мы гарантируем, что выполним свою работу:

  • Ответственно (прозрачно, конфиденциально, дорожа репутацией).
  • Качественно (без «воды», с гарантией результата, с ориентиром на долгосрочное сотрудничество и положительные рекомендации).
  • Вовремя (точно в срок).

Обращайтесь! Рады помочь.